Conocer cuáles son nuestras vulnerabilidades y necesidades reales de aseguramiento nos permite saber con más criterio lo que nos podría pasar y tomar medidas preventivas para evitar cualquier eventualidad.
En una entrevista que le realizamos a Dahiana Díaz Bonilla, ejecutiva de SURA en Santo Domingo, nos relató sobre el Mapa de Riesgo y las múltiples ventajas de la excelente herramienta. “El Mapa de Riesgo es un análisis que se hace de forma individual a cliente. Es una asesoría que les permite conocer los tipos de riesgos a los que se pueden exponer. Son informaciones personales, de su historia de familia, su historial de salud, si ha estado asegurado…”
Por medio de una entrevista y el Mapa de Riesgo se analizan factores que van desde el estado de salud y bienestar, protección de los ingresos, el patrimonio y el aseguramiento que se tiene. Pero cuando se hace un Mapa de Riesgo a un cliente, ¿a qué tipo de conclusiones se puede llegar? Según Díaz “nos deja visualizar el nivel de exposición que tiene el cliente, por ejemplo, a una enfermedad catastrófica, si le llega a pasar una enfermedad grave, si se llega a incapacitar. Ahí se puede prever si le afectaría económicamente el capital de respaldo”. Toda esta información recopilada a través de la metodología diseñada por SURA les permite a los clientes tener claro cuáles son los factores de riesgo prioritarios en los que hay que trabajar en la actualidad, cuáles son los riesgos posibles, aunque no inmediatos, el nivel de aseguramiento que se tiene y, por lo tanto, implementar estrategias que les ayuden a cuidarse y mejorar su calidad de vida.
“Hay clientes que se niegan, que me dicen, Dios mío, pero tu solamente me vienes a hablar de cosas malas. Son personas que no piensan en su vulnerabilidad, ellos entienden que no se van a morir. Prefieren evitar este tipo de conversaciones, consideran que al asegurarse están atrayendo cosas malas”, sentencia la ejecutiva. Dahiana explicó que cuando el asesor llega donde el cliente generalmente éste no conoce la herramienta, pero cuando se les explica el procedimiento y acceden, finalmente quedan agradecidos. El Mapa de Riesgo permite que la persona pueda aterrizar a su realidad y les crea conciencia sobre su nivel de exposición y sus áreas de debilidad. “A ellos les gusta y quedan concientizados. Es un trabajo muy emotivo, ya que algunos clientes se llenan de sentimiento. Hay preguntas que hacemos que tocan directamente a su familia. Cuando alguien tiene hijos y les preguntamos qué pasaría con sus hijos si ellos llegaran a faltar, generalmente ellos se conmueven. Muchos han llorado”, confiesa una emocionada Dahiana.
Sobre esta sensibilidad, la asesora comenta, “tuve una cliente que se puso a llorar y yo trataba de consolarla. Ella era una madre soltera, que no contaba con el respaldo del papá de la niña. Entonces cuando ella se enfrentó a la realidad de qué pasaría con esa niña si llegara a faltar, ella lloró mucho y me contó su vida entera, duramos como dos horas hablando. Esa fue la experiencia que más me tocó”.
¿Y de qué forma incide el Mapa de Riesgo en la decisión final de contratar un seguro? Para Dahiana, cuando se trata de vender directamente un seguro de vida o un seguro de incapacidad, la gente normalmente siente que no lo necesita. “Pero cuando le aterrizas su realidad, porque yo no le hablo mentira, yo le hablo de cosas que son reales, desde su misma experiencia, eso los pone a pensar y hace que se concienticen y que tomen la decisión”.
Seamos conscientes y pensemos en nuestros seres queridos. Siempre estamos a tiempo de realizar un Mapa de Riesgos y así poder prepararte para reducir la incertidumbre frente a los riesgos que estamos expuestos en nuestra vida.